代銷的態度很差服務很爛甚至還趕人走～原因為何？

作者:

常常去預售屋現場看房子的時候受到非人的對待。

代銷小姐問說：你要幹嘛?有預約嗎？有問才有答，要買就快買～不要買就直接說～。用酸的，用探底的方式問你有多少錢？直說這個你買不起。

這邊房子一坪70萬。總價1200萬，你預算有到嗎？

好地段的房子，裡面的代銷總是很囂張的，他也不怕你不買，因為其他人會去買!打電話叫人快點決定不然那戶要先給別人看了～我們聽了回說那不然就先給別人看不用保留了～這樣也不行～竟然回說你打從一開始就不想買就直接說～幹嘛浪費他的時間～

為什麼代銷小姐要這麼酸？

因為用酸的真的很有效！

很多人代銷同業去市調，探底價，探建材配備，探銷售話術重點，不買不會怎樣，但是浪費到你賺錢的時間。

假如代銷沒有辦法短時間判別出客戶會不會買，那你就是準備浪費最少兩個小時的時間在沒有產出的事情身上，這時間不如拿來看報紙。

原因為何？能不能賺錢？

請問，真正要買的人是要賺錢？還是要服務態度好？問你幾個問題。

這些問題有一條基本假設。

人是現實的。都要為自己的利益做考量。

買主的想法

問題一

服務態度好，但不能賺錢你會買嗎？不會買。

問題二

服務態度差，但能賺錢而且你喜歡，你會買嗎？會買。

問題三

服務態度差，代銷說不賣給你，要趕你走。但是能賺錢，你會怎麼做？死賴活賴求求他賣給我。

 

結論：

不買的時候會認為代銷態度差。

受到非人待遇但真的買下去的時候會認為代銷態度跩。

 

代銷角度的想法

問題四

房子是認為能賺錢的客戶買？還是認為你服務好的客戶買？認為能賺錢的客戶買。

 

你認為買房子的客戶是現實的還是需要服務態度好的？

 

最後問你的問題

既然現實一點可以趕走無產出的客人，對於有產出的客人又沒有影響，請問你要現實一點還是服務態度好一點？

 

我的結論

爛客人要酸，擋在門外避免浪費我的時間。

好客人要酸，讓她心中產生嫉妒或憤怒加速成交。

 

當然客人的種類有很多種，假如他口袋滿滿，是個好客戶，看起來又涉世未深很好說服，或是很容易不好意思麻煩人家的性格。可以考慮投資一點時間在他身上解說，用半強迫的方式逼他就範。

 

我的應用方法

客人的性格分類有許多種，你可以藉由問一些問題，去辨別說客戶是什麼樣的人？會不會買？強勢還是弱勢？專業不專業？是不是同行？買之前要有什麼樣的考慮或想法？是不是看了坊間書籍之後來找我練刀的？基本上每一個問句都是試探句，當然你要把這些試探句包裝成客人不會感到被羞辱或是被侵犯的程度。

 

然後由你之前問的問題中所獲得的結論，去創造一些適合CLOSE這個客人的話術與情境，加速成交獲得獎金或送他出門。

 

酸很有用，但他只是一種方法。而且你要確認客人喜歡才能酸。確認客人喜歡的前一個步驟，就是讓客人完全瞭解產品優缺點。

 

外表很難看得出來有錢沒有錢

富一代看不太出來，富二代物質方面提升基本上靠爸，富三代言談思想差別還蠻大的。大概要到富三代才能一眼辨認。不然還是建議乖乖的服務好客人比較不會出錯。

 

吳冠軍
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