跟高中學長的談話心得(前信義店長)

高中的學長某一天打電話給我。跟我說他目前在建設公司上班，可以去拜訪他的案場。

於是我就去了。去了現場發現他個性的特質根本一點都沒有變，一樣是演辯社的氣質，就是身材變胖了一點。年紀變大了，其他的感覺就跟高中一模一樣。他說我也都沒有變，時間改變的是外表，心智是一點都不會改變的。他說我一樣都沒變，看起來沒啥煩惱。

接下來他去跟客戶洽談價錢，洽談價錢我就在旁邊偷聽他如何洽談，客人談一談就說比較過幾個建案，今天來就是希望能夠成交，不過他出了一個不可能成交的價錢，現場經過一番激戰，客人回去再思考。

我感覺，雖然看那老先生年紀很大，其實心裡面跟年輕時候一點都沒有差別，只是錢財累積得比較多而已。

客人說價錢貴，希望能夠便宜一點，學長就繞了一大圈，解釋為什麼要賣這個價錢，兩建案的差別在哪邊。我在旁邊一邊聽一邊覺得有趣，不管是哪邊的仲介，說服客人的方法其實都一樣。

如何賣一間房子？賣房子很簡單，客人講什麼不用管，你只要針對客戶弱點強調房子的好處就行，然後無限LOOP。

我跟他說我最近有看一些書，有些業務上的心得。他問我說假如是我洽談我會怎樣談？

我說其實洽談的內容會跟學長差不多。

客戶來第二遍，還說要談價錢。就是表明要成交，為了成交聽現場服務人員的一番話，去重新設定他的購買邏輯是十分正常的。

洽談是有技巧的。我之前還有設計一套洽談的model，一步一步的引導客人解除心防，然後將我要的資訊與結果輸入客人腦袋中，然後自動就會成交。

洽談是一個動作，但我們要得是洽談得出來的”結果”。方向對，洽談結果就會好。反之。

我們講的是中文，世界也有其他的語言比如說英文日文。假如可以促成成交，講日文中文其實都沒差。促成成交的關鍵在於溝通。人的溝通有一種模式（model），防衛機制，寫入機制，同步機制

說服客戶是很吃力的，講房子好，講利率，講通貨膨脹，講選舉，是不是可以從心裡扭轉他談價錢的想法。因為客戶自己會看，所以作這些事情總是事倍功半。

重點在於扭轉對方的價值觀，重新設定對方的選擇邏輯。將對方的選擇邏輯指向你要得結果。我是跟他這樣講。

假如客戶的邏輯全指向購買你的產品，對客戶來說成交的時間是越短越好，還是越長越好？買得到比較好？還是買不到比較好？

這學長超強，一個客戶能夠帶看十多間房子，狂帶看，不會成的也看，到處看，平常晚上九點下班。我說這跟我的成交模式不同，我的模式是帶看三次就要成交，不會成交的案件不帶看。

他的分享給我一個啟示，就是……資源原來能夠這樣充分運用。

全台北市的房價他都很熟，到處都有成交，因為客戶要買，他都帶，成交機率低也帶。像我之前只經營一個社區，其他社區的成交我都由轉介紹的衍生出來。服務不到的我就pass到當地，比較起來他的方式比較適合現在的不景氣時機。

學長他不主動開發，委託案主要由轉介紹。這點跟我相同，不過我跟客戶相處的時間比起他是短非常多，所以客戶跟我比較不熟，這點是我需要改進的地方。

歡喜賀成交～臺北市區超級房仲、榮獲商業週刊封面人物報導。95年起經營房地產仲介。成交快價錢好、爽快不囉唆。給您業界第一名的成交口碑！

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